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搞相親,劇本殺還能撐多久?

興起不到3年,劇本殺已經很難聽到新故事了。

從2020年開始,劇本殺門店快速擴張 。從盈利模式來看,線下門店受客流地域、翻臺率等影響,單家門店的客流量天花板有限,同時又因為需要持續不斷購買新劇本、培養優質DM(主持人),連鎖門店也難快速復制,這些都是劇本殺線下門店無法避免的問題。

從競爭狀態來看,新店面冒出太快,新玩家增量沒有跑過店面增速,供大于求,劇本殺店該如何打出差異化,提升市場競爭力,是從業者們需要突破的難題。

虧損、閉店,在劇本殺的寒冬里,店家們正在想辦法。

此前深燃在《劇本殺過冬》中提到,部分店家正在形式上做延展,尋找除了劇本殺以外的附加值,擴充其他類型的玩家來消費,如與KTV、酒吧、網吧等場景結合,推出個性化劇本殺;與民宿、旅游景點做結合,開拓游客群體等。

根據深燃觀察,劇本殺店還在努力挖掘增量,玩法在變多。

近期,出現了主打中小學學生群體的劇本殺,有的帶有學習屬性,主打歷史故事,有的與生活相關,內容圍繞班干部競選等事件展開。

一些劇本殺店還在與相親交友平臺合作,挖掘相親受眾群體。有劇本殺店家打出“劇本殺相親”概念,幫助玩家通過玩劇本殺相親,配合玩家組CP、表白等操作。

在疫情之下,一些店家和平臺甚至開拓了劇本殺“外賣業務”,即玩家不用到店,通過線上下單,就可以享受到DM上門帶本的服務。

辦法總比困難多,但真的能拯救劇本殺嗎?

相親劇本殺是什么?

劇本殺店直接開設相親業務了。

90后林齡是一位劇本殺重度愛好者,曾經三個月玩了100多個本。她最初在一家相親交友平臺參加單身趴,但相親成功率很低,還被平臺的紅娘推薦來參加相親劇本殺,這正中她的喜好。

“一般來說,以相親為目的劇本殺,常會玩情感本,把玩家們組成一對對CP”,林齡說,在玩本時,如果看上某一個嘉賓,可以跟DM協商,把自己跟對方分到一個CP組里。還有一些相親局,玩家會選擇恐怖本。男生可以跟DM提前溝通,“找時機故意嚇一下看上的女嘉賓,給機會展現自己的男友力,或者給到自己關鍵線索,展示腦力智慧等”。

林齡覺得這樣的方式有效果。在一次相親局里玩恐怖本時,劇本設定男女生去小黑屋搜證,當時女生們不敢去,男生鼓勵女孩,在互動中,能感覺到男生顯示出來的偏愛。

在她看來,常規的相親方式,如去吃飯、喝咖啡等,對方會掩飾自己的真實性格。而在劇本殺里,需要扮演一個角色,接受劇本設定,但會在不經意間真情流露。同時,在劇本殺里相親,不用額外花錢、花時間,只需要展現各自的魅力就可以,也更“經濟”。

相親劇本殺,從需求端來看,也有市場。

“真的見證了好幾對脫單的”,玩家張楊表示。有一次她參加了一場劇本殺相親局,一位男生當場跟女生表白。表白過程中,“房間的無極燈嘩的一下全變成了流星雨狀,既沉浸,又浪漫”,她說,當時女生是哭著接受的表白。

張楊事后才知道,男生就是第一次與女生玩劇本殺時對對方一見鐘情,之后男生特地跟DM溝通,只要這個女生報名再玩劇本殺,就趕緊通知他,要求一定跟她玩一個本,還一直隨叫隨到。在玩了五六個本之后,男生在玩劇本殺時表白了。

目前,張楊還沒有通過玩劇本殺找到對象,但仍對這種相親方式抱有期待。她至今都記得這個表白故事,激勵著自己在劇本殺里繼續找對象。

一家高質量相親交友平臺的負責人告訴深燃,他們會到劇本殺店、咖啡館、射箭館等場所組織線下交友活動。劇本殺店作為他們的供應商,目前已經合作過不下20場?!敖柚@類游戲愛好,相親嘉賓的確更能了解對方”,她說,在收費上,按照線下門店對外的價格報價,相親嘉賓基本能接受。

來源 / pexels

北京朝陽大悅城附近的某劇本殺店家劉愛玲從春節開始,打出“相親劇本殺”的概念,以此攬客。她告訴深燃,之前好幾次有男玩家跟她說,想要某個女玩家的聯系方式。她意識到,來店里的大多是年輕玩家,可以在娛樂的基礎上,滿足玩家相親的需求。

她介紹,如果只是散客來玩,會為他們推薦情感本,或者協助玩家交友,但她也發現,不適合在劇本殺開始前,就明確表示這是一個相親局,會給玩家造成壓力。當然,針對明確有相親需求的玩家,他們會直接組相親局,在朋友圈、玩家群或者線上預定平臺,打出“相親”字樣,以此來吸引玩家。

在收費上,也不會抬價。劉愛玲介紹,他們從春節到今年3月中旬,正式打出“相親劇本殺”概念的局,開了10場左右。

這為門店帶來的實際收益還不算多。劉愛玲解釋,主要目的還是為了沉淀玩家?!澳切┍幌嘤H吸引來的玩家,下次再來,也會接觸其他好玩的本??梢宰鐾婕业拈L線生意”。

從玩家體驗來看,相親劇本殺也存在問題。根據玩家的分享,相親劇本殺大多是店家隨機匹配的陌生人,“質量”無法保證,還可能讓玩家陷入尷尬局面。

首先是無法保證玩家的類型和條件。林齡在今年情人節專為相親參加了一個劇本殺局。她穿著高跟鞋、連衣裙,還畫了全妝,滿心歡喜地等著相親,去了才知道,劇本配置是五個女生玩家和一個男生玩家?!斑@種本子像是在選妃”,她說,來的男孩也遠不符合她的心意。

一些玩家相親的目的性太強,也失去了娛樂性。林齡說,在這類相親局上,有男生甚至會帶著情緒直接跟DM說,“不讓他跟某位女生分在一組,就不玩了,體驗感無法保證”。

先不論條件,年齡也很難匹配到適合的。她遇到過的相親玩家,有的不到18歲,有的40多歲,“如果不是很喜歡玩劇本殺,只想通過劇本殺相親,成功幾率并不大”。

在她看來,“相較‘八分鐘’快速相親,劇本殺更適合有趣的靈魂?!辈贿^目前,還是有多位在劇本殺里相親的玩家對深燃表示,依然相信在劇本殺里能找到對象。

劇本殺也能“點外賣”?

線下劇本殺店受地域限制,“點外賣”成為一種開拓市場的方式。

聚本社是一家線上劇本殺平臺,玩家可以在平臺下單點DM,為玩家在不同場合服務。其負責人吳嘉宸對深燃表示,他們的模式就是“用移動DM,服務各類玩家”。

據他介紹,他們首先會對新手DM進行培訓,在打磨測試后,有開過30本到50本經驗的DM才可以接單,目前平臺有幾十位兼職DM。同時,他們也會與線下店鋪合作調配資源,目前已與五六十家線下劇本殺店合作。

聚本社DM培訓負責人小銘對深燃表示,在春節前兩周,疫情反復波動,線下劇本殺店開始關門,他覺察到外賣模式會是一個機會。他們作為線上劇本殺平臺,開始從接公司團建的訂單入手。

在收費上,和線下劇本殺店保持一致,但需要玩家額外支付DM來回的車費。吳嘉宸介紹,目前平臺還在測試調整階段,目前規劃的是,以上海為例,收費會設定等級,普通本收費128元/人起,在這一基礎價格上,對于開過幾百場本以上的資深DM,加收30元-50元;高端定制則需要加50元-80元;明星DM最高的單人價格,能達到200元,還有上升空間。

“根據DM的能力、樣貌等排序,復刻網紅經濟”,小銘說,這類DM顏值形象要符合審核標準,傾向有演戲或者主持背景的人。

誰在消費劇本殺外賣業務?

吳嘉宸介紹,家庭訂單最多,其次,合作的公司里,互聯網行業的直播、新媒體公司對這類形式的接受程度較高,此外,他們還會與民宿合作。

其中,他們與公司合作,DM報價會統一打包,簽訂季框或者年框。家庭一周有約20單,一個月最好時能開100場,“這類人群一般都是家里有房的高凈值用戶”,他表示。而民宿合作的頻率比較低,一周只有兩三單。

來源 / 視覺中國

現在外賣模式開展了三個月,周末和節假日需求相對更多,據吳嘉宸觀察,家庭訂單中,用戶群體和劇本殺線下店,重合度只有30%-40%,還有很多空白市場值得去開拓。不過,整體外賣訂單量的波動較大,“今年2月整月,平臺有幾千注冊量,轉化率不到15%”,他表示,劇本殺外賣業務還在嘗鮮階段,復購頻次偏低。

劇本殺外賣業務有不少難題要克服。

相比線下劇本殺門店對地點的要求,劇本殺外賣解決了空間問題,但沒有解決劇本殺店在供應端的成本。

首先是劇本的供應。吳嘉宸說,公司團建更傾向于團隊本,目前拿到的劇本不夠匹配。相比于線下五六小時的游戲體驗,外賣服務的玩家更傾向于玩兩三小時的劇本,上游發行目前能滿足這些條件的劇本較少,更新速度也慢。

其次是DM的問題。一位線下劇本殺店店家告訴深燃,她也想過開啟點外賣業務,但考慮到DM去外面服務,就無法為店里的玩家開本。DM外出一天,最多也只能服務兩個訂單,從收入來說,并不劃算,“還是優先做線下店”,她說。

劇本殺從業者高華并不看好外賣模式。她表示,“作為創業項目,以小時為單位的投資回報率低,做外賣,店家還是要發工資,還是要支付買劇本的錢,甚至要負擔房租,再加上各種各樣的費用支出,外賣業務利潤率較低”。

對于在平臺兼職DM來說,她舉例,一位DM上門服務,算上路程,一次需要消耗七八個小時,DM個人的單次收入只有一百多元,全程跑一個月,只有三四千元?!捌偷氖杖霑绊慏M的質量和服務”,她說。

即便只做線上業務,不用投入線下成本,也需要支出一筆不小的劇本費用。據黑探有品平臺數據顯示,正版盒裝劇本均價在500元左右,優質城市限定本均價在2000元左右。具有一定規模的實體店通常存儲上百個劇本,每月在引進劇本上的花費可達上萬元。

高華和好友們住民宿時試圖定過DM服務,“大家對想玩的本意見不統一,商量了幾個小時沒有結果,就取消了,很操心但體驗又不好”,她回憶。

另外,這還需要注意保護DM的安全。小銘介紹,針對這一點,聚本社會先在后臺篩選玩家,查看信息是否真實,在接單后會與玩家充分溝通,才會讓DM外出服務。在服務過程中,會讓客服隨時與DM保持聯系。

高華表示,她也曾想過做外賣DM項目,但和幾位線下店家交流發現,他們不愿推廣這項外賣業務,很重要的原因就是,無法完全保證DM的人身安全,只有部分店家愿意接受熟客點單。

劇本殺行業“點外賣”模式能否跑通,還有待觀察。

還有哪些新增長點?

相親劇本殺、劇本殺點外賣,目前為行業帶來一些想象空間,但實際帶來的收入都不算大。為了活下去,劇本殺行業還出現了諸多五花八門的嘗試。

一類是與場景結合,來刺激消費。

例如,有店家推出能邊玩邊喝酒的“喝酒本”,同時借此推銷酒水。劇本殺店老板朱朱,在開劇本殺店積累一定玩家后,就在附近開了一家酒吧。她告訴深燃,去酒吧和去玩劇本殺,本質上都是社交,雖然場景不同,但兩者的客戶“可以互相勾兌”。

林齡介紹,她還在北京一家民宿,玩過一次三天兩夜的劇本殺游戲。破案線索藏在住宿的地方,玩家可以一直沉浸在角色里,不能稱呼本名,要稱呼角色名字,“每個人收費至少上千元?!彼f,這類民宿可以吃、住、玩,沉浸式體驗,比一般的民宿更有特色。

與文旅項目結合,則是行業更普遍的現象。

林齡介紹,據她了解,浙江臺州府城景區推出了《臨海十二時辰》項目,四川多個景區推出了大型實景劇本殺,玩家可以邊游玩邊沉浸在劇本殺中。例如出現了結合敦煌歷史的劇本,“旅游不是單純看景點,能在沉浸式場景里夢回敦煌”,她表示,這類造價較高的實景劇本殺,門票可達200元-800元。

來源 / 視覺中國

但是這類劇本殺單價高,復購率不穩定。一位曾經參與過公益實景劇本殺的編劇曾對深燃說,文旅類特殊定制的劇本殺,造價高,且工程浩大,通常來說,主打游客群體,復購率低,回本周期普遍較長。而對于店家來說,當這類模式還不是大主流時,最缺的還是劇本內容。吳嘉宸和朱朱都提到,上游端發行對市場最新變化反應較慢,針對這類個性化需求的劇本目前還比較少,店家可選擇并不多。

還有一大類是,開拓不同類型新用戶。

例如,一些教育機構正在開拓教育劇本殺,用劇本殺形式為中小學學生做課外知識補充。林齡介紹,市場上已經有可以學習名著的劇本殺,比如有能沉浸式了解秦始皇、漢武帝的一生的劇本。在小紅書上,也有玩家介紹,已經有專門針對小學生競選班長、小小MBA等功能型的劇本殺,收費在400元-800元一場。

“與教育結合,開拓學生群體,市場的想象空間要大得多。但因為難度相對小,面臨的競爭大,且很容易同質化”,高華說,這類競爭,最后競爭的還是優質劇本。

還有不少從業者盯上了公司團建,這是拓客最直接的方式。不過一位組織過公司團建活動的業內人士對深燃表示,公司HR跟他們合作,更加偏向選擇“團結”“有愛”這類能促進公司氛圍的正能量劇本。實際上,員工的積極性不會太高?!肮緢F建劇本殺復購率比較低,需要一直不斷拓展新公司來促進業務”,他說。

總的來說,這些劇本殺模式探索,都還集中在小眾玩家里,沒有帶動大盤用戶。

劇本殺面臨的困難,遠比想象的要多。

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