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沒這個思維,做不了管理

導語:為什么沒有銷售思維,你就做不好管理?今天與你探討。

作者:張麗俊 Cherry

來源:張麗?。↖D:zhanglijunCherry)

我之前講過,困難時候,人人都應該成為一名銷售。

這并不是說,你真的要去做銷售,而是不管你在什么崗位,做什么工作,都應該有銷售的思維。

很多中后臺的管理者不能理解:我又不做業務,為什么還要有銷售思維?

在我看來,一個管理者,如果沒有銷售思維,是做不了管理的。

為什么這么說?我們聊聊這個話題。

01、銷售,是一種底層思維

先問你個問題:你覺得做HR需要有銷售思維嗎?做產品需要有銷售思維嗎?做運營需要有銷售思維嗎?

你先不要急著回答,先聽我給你分享一個我的故事。

熟悉我的人都知道,我最早是在阿里做銷售,后來做了人力。

銷售和人力,是完全不同的兩個工作。銷售對外,主要面對的是客戶,是需要一天天在前線打仗的;而人力向內,主要面對的是內部客戶,負責為前線業務提供支持。

雖然工作性質不一樣,但工作一段時間后,我發現做銷售和做人力其實有很多相似之處。

比如說,做銷售,我是賣公司的產品,搞定的是外部的客戶;而做人力,是向候選人推銷自己的崗位和企業,向用人部門推銷候選人。

做員工培訓,也是如此。我只有充分了解內部客戶(員工)的需求,評估培訓結果,才可以讓培訓真正起到作用。

那個時候,我就明白了:做人力,一定要有銷售思維。

事實上,銷售思維,就是搞定人的思維,是一種底層思維。無論你從事何種職業,無論你的職位高低,都需要銷售思維。

你是做產品的,如果你脫離銷售,生產了一款市場不需要的產品,又有什么用呢?

你是做運營的,如果你缺乏銷售思維,你對客戶的痛點和需求不清楚,那你的文案怎么打動客戶,獲取線索呢?

而在管理工作中,你在處理人際關系時,更要有銷售思維。

面對老板,你要懂得銷售你的計劃和方案,說服老板,獲得授權,借助老板的信息、資源等方面的優勢,實現自己的目標。

哈佛商學院的一項研究也顯示:一個人在工作中能否取得績效,72%是由他的老板決定的,他自身決定績效的比例只占28%。

面對平行部門,你要銷售關系和利益,找到彼此共同的目標和價值,讓別的部門成為助力而不是阻力。

面對團隊,你要會銷售目標,讓下屬對這個機會興奮起來,把團隊的主動性調動起來。

要知道,沒有人愿意為你工作,除非他是為自己工作。所以,你要懂得“Sell”,懂得“賣”你的夢想。

你的“銷售”能力,決定了你的成就高低。

02、如何培養銷售思維?

做好管理工作的基礎,就是要有銷售思維。那么,如何培養銷售思維?

1、客戶第一

銷售思維第一步,就是要知道你的客戶是誰,要有客戶第一的理念。這有兩層意思:

第一個,叫做敬畏之心。

你永遠不要覺得自己很懂客戶。就算是內部客戶,你朝夕待在一起,你也不要覺得你什么都知道。

你要對每個客戶保持敬畏之心,要花時間去了解客戶,知道他們的核心需求是什么,永遠不要干出把梳子賣給和尚這樣的事。

當你真正了解了你的客戶,你需要知道你有什么東西比客戶強,你能夠在哪里幫助到你的客戶。

你要不斷問自己,我的客戶是誰,我的客戶長什么樣,我的客戶喜歡什么?

你也要思考:“我做的事情對別人有價值嗎?能解決別人的問題嗎?別人要的結果是不是我恰巧在做的事情?”

第二個,客戶利益在前,個人利益在后。

當客戶利益和個人利益矛盾的時候,你要把客戶利益放在前面,不要為了個人的蠅頭小利,而損害客戶利益。

利他,就是利己。銷售的價值是讓客戶成功。

2、結果導向

銷售思維的第二步,是以結果導向。

結果導向,簡單來說,就是你要時刻保持著“目標感”,理解你所希望達成的結果,做正確的事,不達目的不罷休。

你要分析哪些事情是必須去做的,哪些事情是不必要做的,從時間維度去把握工作的重點,這個月做什么,這個周做什么,分別要達成什么目標。

關于結果導向,有三個關鍵詞:速度、準度和精度。

①速度。有目標,沒有執行,你就是想破了頭,也解決不了問題。凡事先搞起來,就能解決80%的問題。

②準度。你所有的策略和動作,都必須聚焦在與結果相關的事情上,要正確地做事。沒有一箭穿心的準度,你的打法再好,也是無用功。

③精度。就是你做事情的顆粒度。對于一些關鍵環節,你要一桿子插到底,抓深抓透,如此才能保證結果。

稻盛和夫說“心不喚,物不至”,只有內心極度渴望才可以得到自己想要的東西。

你對結果的渴望有多強烈,就能取得多大的成功。

03、最好的銷售,是賣自己

世界上最偉大的銷售喬·吉拉德說過一句話:推銷的要點不是推銷商品,而是推銷自己。

最好的銷售,往往是賣自己。擁有銷售思維的人,懂得如何“銷售”自己,如何與內部客戶建立信任關系。

如何“銷售”自己,讓大家認同你、跟隨你?

不是靠地位和權力產生的推力,而是靠你的領導力、影響力產生的拉力。別人信任你,才會與你一起,為了共同的目標而努力。

信任不是一次建立的,而是一個累加的過程。你的人品、你的態度,你的動機,你的能力,都決定了別人對你信任程度。

你有沒有同理心,能不能共情內部客戶?你是否總是想著客戶的利益,承諾對方的一定能夠兌現?你能不能提供更好的服務,為客戶帶去價值?

這些都是在積累你的信用賬戶。你信用賬戶越多,客戶越信任你,就越愿意選擇你。

最后,我想說,銷售思維,是一個人最應該長出的底層思維。銷售思維第一步,是你要知道你的客戶是誰;第二步,是以結果為導向,為客戶真正創造價值。沒有這個思維,你就做不好管理。

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