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一套核心方法論,4大成熟戰術,教你成為在線教育增長黑客

在不同時期,增長的方式是不同的,一般來講,初期靠資金投入砸廣告,后期憑教學質量出口碑,不過,這也不是一成不變的。

現在互聯網這么發達,教培行業成了這場技術變革最后受益的行業,在線教育公司紛紛跑馬圈地,線下巨頭也紛紛重金布局。

互聯網+教育的形式,其實給了增長一種新的可能性,而在互聯網其他領域里,增長的任務由另一種團隊形式來完成。

這就是增長黑客。

增長黑客的形式其實一直存在于互聯網公司里,它類似于項目組,但承擔著一個部門的職能,卻也不那么固定,是個活躍的存在。

那么,增長黑客是啥?它是怎么幫助互聯網企業實現增長的?對教育行業尤其是在線教育有啥啟示?

一、增長黑客方法論

增長黑客幫助企業實現增長的第一步,是搭建增長團隊。

傳統負責增長的部門要么是市場或銷售或學科,而執行增長計劃時需要部門間溝通,效率很低,而搭建增長團隊是減少協作障礙的最好方式。

增長團隊一般包含這么幾個人:負責人、產品經理、軟件工程師、營銷專員、數據分析師、產品設計師。

這樣的組合實際保證了增長所需要注意的各個方面,每個方面由專人把控和跟蹤。

整個團隊的工作流程是:分析-構想-排定優先級-測試,沒完成一個循環團隊就召開會議,保證工作進度。

團隊搭建好后就要開始推進增長,也就是第二步,找到產品的核心價值,因為這是增長的根本,因為產品的核心價值是讓用戶愿意分享和傳播的動力,這個動力點,就是“啊哈時刻”。

如何找到“啊哈時刻”?兩個方式,一個是做產品的不可或缺性調查,調查的對象最好是活躍用戶,另一個是看留存率。

找到了“啊哈時刻”后,就可以進行第三步,確定增長杠桿,而確定這個杠桿就需要進行嚴密的試驗,這個過程叫明確增長戰略。

明確戰略的核心是確定關鍵指標,而確定的方法是“基本增長公式”,這個公式是根據產品來確定的。

公式里有很多指標,其中最重要的叫做“北極星指標”,它是確定增長方向的,也是用來抓住企業為用戶創造的核心價值。

確定了戰略,就要進行快節奏的試驗,具體節奏是緩慢起步,逐漸提速,而整個流程則是前面說過的分析-構想-排定優先級-測試,這個過程稱為增長黑客循環。

以上就是增長黑客的方法論,屬于戰略層面,但光有戰略還不夠,戰術上也要重視,那增長黑客的戰術是什么呢?

二、增長黑客的具體戰術

戰術的第一步是獲客,具體原則是優化成本,擴大規模。

擴大獲客規模首先要實現兩種匹配:語言-市場匹配和渠道-產品匹配。

前者就是優化你的文案,而后者則是找到最適合的渠道,而優化文案最有效的方式就是在用戶群不斷進行試驗,這是起點。

接下來就是尋找最優渠道,這里面有兩步,發現和優化,發現意味著你要列出全部渠道,之后就是利用試驗進行優化,具體步驟是:縮小渠道范圍-初步篩選-設計基于6個要素的渠道排序法-采用打分制進行試驗-不斷優化。

找到了渠道后,不可能一味著指望其帶來新用戶,還需要打造病毒傳播機制,設計病毒機制需要注意四個關鍵點:激勵機制與產品核心價值相契合、分享邀請要成為用戶體驗的組層部分、受邀請者的體驗要好、不斷的試驗。

解決了獲客的問題,就要進行第二步,激活用戶使用你的產品。

這里面的用戶,更多的是潛在用戶。

激活的第一步是確定通往“啊哈時刻”的所有關鍵步驟,第二步則是計算每個步驟的轉化率,也就是建立漏斗報告,第三步則是用戶調查,這是提升轉化率的關鍵一步。

其實,激活用戶的難點在于兩個,一個是新用戶體驗,另一個是觸發物。

優化新用戶的體驗是激活用戶比較好的辦法,原則有兩個,一是第一次體驗要驚艷,二是第一個頁面要完成三個根本任務:傳達相關性、展示產品價值、提供明確的行為召喚。

觸發物是激活用戶另一個有效的手段,但要好好試驗,相關原則有六條:互惠、承諾和一致性、社會認同、權威、好感、稀缺。

完成了獲客和激活,就要想辦法留住用戶,也就是第三步,留存。

留存的核心是產品的核心價值,但并非每種產品的核心價值都會有好的留存,這就需要方法。

留存分三個階段,初期、中期和后期,而不管哪個時期,必須先確定留存的衡量指標,確定了指標后就要用群組分析法來確定不同用戶群的留存。

分析了留存數據后,就要開始破解各個時期的留存問題,對于初期可以采用激活的辦法。

而中期留存的破解方式則有兩個,一是讓用戶養成使用習慣(觸發物-行動-回報-投資),二是提供實際的或體驗式的回報。

至于長期的留存,方式有兩種:優化現有功能并重復使用獎勵、在較長時間周期里定期推送新功能。

當然,提升留存也可以召回僵尸用戶,但這部分并不能作為重點,而是要把新用戶更好地留住。

用戶留住了,就要刺激他消費,也就是最后一步,變現。

變現的第一步是分析數據,找到最有潛力的試驗,這里就要繪制變限漏斗,把收益高和收益低的環節找出來。

變現第二步是分析不同用戶群的貢獻,可以按照收益的高低來進行劃分,也可以是其他方式。

變現第三步是調查用戶需求,設計符合用戶需求的產品和功能。

第四步也是最關鍵一步是定價,實物則考慮成本,非實物則可以做定價調研,并和之前的產品調研結合起來綜合定價,當然,也可以測試定價,但要小心謹慎。

最后就是激活用戶購買,具體原則與上同。

獲客、激活、留存、變現,把這四者按照增長黑客方法論聯系起來構成良性循環,增長就會變得可持續。

三、增長黑客的兩大特點

增長黑客最大的價值,是提供了促進增長的相對完整的思考方式。

我發現,增長黑客其實有兩個特點值得注意,一個是重視和挖掘數據,另一個是設計合理的試驗。

這是以前從事和增長相關的人員很少注意的問題,而互聯網行業就是時刻產生并利用用戶數據的行業,并且渠道比以往豐富許多,數據和合理的試驗必須作為增長工作中需要記住的兩點。

教育機構的增長不能在用以往的思維,而要用全新的增長思維,這是實現增長爆發的核心動力。

作為一個擅于且喜歡增長工作的人,希望本文能給一些新的啟迪。

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