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服裝店改變了一個細節,立馬提高成交率,銷售業績倍增

經過一天時間在店里細致觀察,看客戶進進出出,看營業員一次又一次地無功而返,看得我感慨萬千。到最后,我與那位朋友說,你的客戶都是被你的業務員趕走的。

朋友說,怎么可能?我的業務員服務態度都很好啊,來了客戶都喊歡迎光臨啊。如果服務態度好就能當一個好的銷售員,那我 5歲的小侄女就可以勝任了。因為她見到每一位老爺爺老奶奶,都會說:爺爺奶奶好!爺爺奶奶再見。

很多開店的老板都跟我的朋友一樣,選擇業務員的時候,先培養他們的服務態度,而忽視了最重要的一個技能,挖掘客戶需求!

我們先來看看我朋友店里的銷售過程:

客戶進店,店員齊喊:歡迎光臨!客戶開始逛店。不一會兒,客戶問:“這件衣服多少錢?”店員回答:原價 798 元,打完折 468 元。客戶沉默,店員說:喜歡可以試穿一下,這款式很流行的。客戶再沉默,搖搖頭走了。

然后留下店員一臉的茫然,我的朋友也是一臉茫然。

為什么這次的成交會失???店員并沒有說錯什么話,對嗎?其實這里面犯了大錯。請記住下面的這句話:

在你不知道客戶的需求的時候,不要嘗試銷售任何產品。挖掘客戶的需求,清晰知道客戶的購買意圖,才是銷售成功的關鍵!

上面所說的銷售過程中,店員知道這個客戶需求是什么嗎?是買來送人,還是自己穿?是穿去面試,相親,還是隨意購買?是喜歡藍色,還是喜歡黑色的衣服?

這位店員都不清楚,所以她只知道報上價格,然后使勁夸這個產品有多好。我朋友問:那該如何知道客戶的需求呢?

我們再來看看重新設計的銷售話術:

一位客戶帶著朋友走進店來。店員迎了上去,說:美女,你好漂亮,你穿著好有品位,一看就知道你很懂得搭配服裝。(贊美)

女顧客笑道:嗯,謝謝。

店員接著道:隨便看吧,我想我不用推薦,您的眼光一定能在本店挑出你滿意的衣服。(肯定)

女顧客在店員的心理暗示下,開始搜尋服裝試穿。

顧客試衣出來?!白屇愕呐笥褞湍憧纯?,合不合適?!卑堰@個權利給她朋友,但這是個假象。(先不著急贊美與點評,因為前面的贊美夠多了。很多店員經常在這個時候贊美反而引起別人的反感。)

“還不錯?!蹦俏慌惆閬淼念櫩驼f。

“我想打擾問一下哦,你們買這套衣服想在哪個場合穿呢?”(此時是深入了解顧客需求的最佳時機,只有了解顧客需求,才能為下一步推薦服裝最好準備。)

“就平時休閑的時候穿,沒什么場合?!鳖櫩驼f。

“那這件衣服挺合適的,當然,最好搭配那條褲子,或者這個裙子?!贝藭r,店員開始推薦,并體現自己的專業。(整體解決方案)

“因為這樣的搭配很適合的你的膚色,我們店里專門有色彩搭配的大師,來搭配每一套衣服的顏色?!保w現專業性)

“嗯,那我去試一下一整套?!鳖櫩驮僖淮卧囈鲁鰜?。

“效果很不錯哦!讓鏡子來告訴你!”把她引導鏡子前,同時幫助她理好服裝?!笆沁€不錯哦?!彼耐檎f。

此時,引導成交。(導出特色服務,留下客戶數據庫)

“這一套多少錢呢?”“衣服 388,裙子 188,整套給您打 9 折,同時贈送一張我們店里的 VIP 卡?!?/p>

客戶留下了聯系方式,辦了 VIP 卡,成交!

此時結束銷售了嗎?沒有!

“我們店推出了一個好姐妹活動,是專門贈送禮物給陪伴顧客一起來買東西的朋友的,來,這個禮物送給你的朋友,另外一個送給你?!保ò阉呐惆檎弋敵蓾撛陬櫩瓦M行一次人文關懷)

“我們店每一套服裝都是經過精心挑選的,選款師從每 100 款衣服,只會挑出最經典的 5 款,選款后經過色彩分析師分析,頂級搭配師搭配,做到每一套都提現客戶獨特氣質。我們的宗旨就是閃亮客戶的氣質?!保脸霆毺刭u點與價值)

客戶滿意地微笑,開心地走了。

這才是一個服裝店業務員在銷售過程中能夠促進成交的正確流程。

朋友根據我提的這些細節,培訓了店員的銷售技巧,一個月后,他興沖沖地告訴我,這個方法真的很有效,成交率提高到了70%以上!

這個案例希望可以幫助大家學到點經驗。另外,實體店經營中還有很多方法和策略是可以嘗試的,如果你想獲取更多營銷方案,可以看看公眾號導流寶。導流寶提供各種免費的商家活動工具與活動攻略,并且擁有72投廣告平臺的廣告資源,覆蓋8億多用戶,分分鐘帶來1000客流量。

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